UNIDAD 7 DETERMINACIÓN DE PRECIOS

7.1 Relación entre costo y precio

El costo engloba el esfuerzo económico o desembolso dinerario en el que incurre un empresario para producir sus bienes o servicios.

Los costos de producción se generan mediante la sumatoria de gastos corporativos como materias primas, estructura (local, nave industrial), mano de obra, otros materiales (como los gastables de administración), servicios básicos (electricidad, agua), entre otros que se puedan añadir (amortizaciones, intereses de deuda).

La definición de precios en términos de marketing, es decir, como aquella percepción que tiene el consumidor sobre el valor del producto, con ello quiero decir, que los responsables han de tener presente esta componente en el momento de fijar los precios

  El precio es la variable del marketing mix que se manipula a menudo para obtener resultados en términos de marketing

7.2 Tipos de compras y métodos de determinación de precios

Compras tradicionales

 caracterizadas por la existencia de múltiples proveedores para un mismo tipo de bien o servicio.

Compras Justo a Tiempo

La existencia de fuentes únicas de abastecimiento y las relaciones de asociación a largo plazo con proveedores son algunos de los aspectos sobresalientes de este tipo de gestión. Las entregas frecuentes en lotes pequeños por parte de los proveedores evidencian la necesidad de una mayor coordinación y cooperación entre las partes, lo que posibilita una mejor calidad de respuesta a las exigencias de la demanda.

Según el tipo de bien que se adquiere

Compras de bienes físicos

La gran mayoría de este tipo de productos permite su visualización, su prueba y su control de calidad antes que sean adquiridos, ofreciendo así una mayor seguridad en las compras. Los requerimientos de bienes físicos en una empresa dan origen a una orden de compra; aprobada ésta por el proveedor, se transforma en un contrato exigible.

Compras de servicios:

La particularidad de este tipo de productos hace que se presenten mayores dificultades en el aprovisionamiento, ya que no es posible una evaluación previa a su prestación.

Según los mercados implicados:

Compras locales: 

Se refieren a las contrataciones de servicios nacionales o nacionalizados y a las adquisiciones de materias primas, materiales o insumos que se fabrican en el mismo país en donde opera la firma compradora (las firmas proveedoras pueden ser de origen nacional o extranjero).

Compras internacionales:

Compras que se realizan a diferentes mercados del mundo,a través de proveedores con oficinas comerciales en el mismo país que la firma compradora o a través de diferentes agentes de comercio internacional (corredores,representantes, distribuidores, couriers, u otros intermediarios.)

Según la naturaleza de las compras

Las compras a proveedores nacionales, por otra parte, favorecen el equilibrio monetario y financiero del país,al evitar la salida de divisas al exterior, como ocurre en el caso de los pagos de mercaderías a proveedores extranjeros.

Compras de economato:

Aquellas que son de pequeña importancia económica, como por ejemplo papelería, útiles e insumos de oficina, artículos de higiene, etc.

Compras de mediana magnitud:

 Se refieren a aquellas que involucran mayores montos de dinero. En estos casos se deberán tomar mayores resguardos, como por ejemplo un seguimiento más frecuente de las mismas o la conveniencia de realizarlas en forma personal

Compras de elementos críticos:

Aquellos esenciales para garantizar la continuidad dela producción, ya sea por su escasez, sus particulares características, su costo o su fragilidad. La planificación de las compras, su seguimiento y el control de este tipo de artículos -o servicios- deben extremarse, estableciendo claras y precisas políticas de abastecimiento.

Licitaciones:

Básicamente, la licitación es un proceso a través del cual se efectúa un pedido de presentación de ofertas de bienes o servicios a proveedores, se evalúan las mismas y se escoge la mejor en relación a las condiciones exigidas. En las Licitaciones públicas  cualquier proveedor puede cotizar, mientras que en las Licitaciones privadas se invita a determinados posibles oferentes.Este tipo de procedimiento se realiza cuando se desea adquirir productos de cierta importancia económica, cuando se espera obtener un producto con características únicas y/o cuando se pretende tener cierta seguridad en las entregas. En el caso de la Administración Pública, éste es un procedimiento habitual, en especial, cuando las compras superan determinados montos.

De acuerdo a la frecuencia de adquisición

Compras recurrentes

Se realizan en forma constante y relativamente uniforme. En estos casos, es frecuente que los abastecimientos se basen en contratos con proveedores pre-seleccionados y se realicen de acuerdo a las políticas existentes, a los presupuestos aprobados y según el programa de producción establecido

Compras spot: se efectúan por única vez, generalmente para cubrir una necesidad extraordinaria.

Según su forma de registro

Por monto o tipo de gasto, utilizándose órdenes de compra, contratos, pliegos de licitaciones o cajas chicas, según corresponda. Para las compras recurrentes de artículos de mayor valor, suelen utilizarse órdenes de compra abiertas

Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo a diferentes objetivos:

Rendimiento sobre la inversión: en base al porcentaje que el vendedor desee ganar sobre lo que invirtió, se fija el precio de los productos. Si invirtió $10 y desea ganar el 30% deberá vender el bien en $13.

Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no se desgastan investigando el precio de equilibrio de mercado o aquel en el cual obtienen cierta cantidad de utilidades y solo se concretan a fijar los precios de sus productos, en base a los precios de la competencia.

Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto son:

• El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la fabricación y distribución del bien.
• Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente) en base a los cuales se establece un patrón para la fijación del precio.
• La competencia, pues entre mayor sea ésta y más similar sea el producto, más similares deberán ser también los precios.
• Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la fijación, éstas son las necesidades y características del cliente: gustos, preferencias, ingresos, características demográficas, y por último, están las condiciones económicas, pues si la economía está en crisis, la gente tendrá poco dinero para comprar y los precios no podrán ser muy elevados.

En base al costo: toma en cuenta el margen de contribución, o cantidad en la que se busca que el precio exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en base a las características individuales de cada producto y tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula es:

Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta

7.3 Los descuentos

Tipos de Descuentos

Descuentos por Volumen:

También llamados descuentos por cantidad, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.

Existen o se conocen dos tipos de descuentos por volumen:

◦No acumulativos: Se aplican a una compra específica. Su objetivo es el de estimular la compra de grandes volúmenes de un producto o línea de productos concentrados en un solo solo pedido.

◦Acumulativos: En este caso, los descuentos se aplican a las compras totales que realiza un comprador en un periodo de tiempo determinado. Su objetivo es el de lograr compras frecuentes o repetitivas y la lealtad del cliente. Algunos ejemplos

Descuentos por Pronto Pago

 También conocidos como descuentos en efectivo, tienen el objetivo de estimular a los clientes a que realicen el pago de su cuenta en un plazo de tiempo específico o lo más antes posible.

Descuentos por Temporada

 También conocidos como descuentos estacionales, tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda.

Descuentos Comerciales

 También conocidos como descuentos funcionales, tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribución (mayoristas y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.